Конкуренция в строительной сфере продолжает расти, поэтому компаниям уже недостаточно просто запускать рекламу и ждать заявки. Даже большой поток обращений не гарантирует заключенные договоры.

Сегодня важно выстраивать полноценную систему продаж и маркетинга: продумывать офферы, грамотно работать с возражениями, обучать менеджеров выявлять потребности клиента и доносить ценность продукта. Потенциальный заказчик должен понимать, почему ему стоит выбрать именно вашу компанию.

В «Клубе Строителей» тема маркетинга и продаж регулярно обсуждается на встречах, мастермайндах и нетворкингах. На основе опыта резидентов клуба мы собрали несколько практических рекомендаций, которые помогают строительным компаниям увеличивать количество клиентов и сделок.

Как увеличить количество встреч с клиентами

Количество встреч напрямую зависит от работы отдела продаж. Поэтому важно не только контролировать менеджеров, но и выстраивать для них правильную систему мотивации.

Многие компании платят бонус только за назначенную встречу, однако такая схема не всегда эффективна. Намного лучше работает система, где менеджер получает повышенное вознаграждение именно за состоявшуюся встречу, а дополнительный бонус — за подписанный договор.

Так сотрудники заинтересованы не просто оставить заявку в CRM, а действительно довести клиента до общения и сделки.

Почему классическая встреча в офисе работает все хуже

Большинство строительных компаний до сих пор приглашают клиентов только в офис. Но практика показывает, что из-за этого можно терять значительную часть потенциальных заказчиков.

Людям гораздо интереснее более живые и полезные форматы:

• экскурсии по готовым или строящимся объектам;
• онлайн-встречи с проектировщиками;
• мастер-классы;
• открытые презентации проектов.

Такие форматы помогают клиенту лучше понять продукт и повышают доверие к компании.

Как правильно приглашать клиента на встречу

Для общения с потенциальными заказчиками важно заранее подготовить понятные сценарии общения.

Клиент должен понимать:

• зачем ему встречаться с компанией;
• какую пользу он получит;
• почему ему стоит уделить этому время.

Особенно это важно в строительстве, где средний чек достаточно высокий и решение принимается не сразу.

Не стоит бояться повторных приглашений. Если клиенту действительно потенциально интересна услуга, несколько касаний — это нормальная практика.

Что помогает повысить вероятность сделки

Большую роль играет сам формат встречи и впечатление от компании.

Например:

• небольшие подарки клиенту;
• бонусы при бронировании;
• возможность провести время в готовом доме;
• личное сопровождение на строительных объектах.

Все это помогает человеку эмоционально представить будущий результат и повышает уровень доверия.

Отдельно стоит выделить экскурсии на объекты. Когда клиент видит качество строительства своими глазами, решение о сотрудничестве принимается намного легче.

Что делать с “холодными” клиентами

Не все потенциальные заказчики готовы покупать сразу. Кто-то планирует строительство через год, кто-то пока выбирает участок или просто изучает рынок.

Но это не значит, что таких клиентов нужно терять.

Хорошо работают:

• мастер-классы на тему строительства;
• полезные встречи для будущих заказчиков;
• помощь с подбором земельных участков;
• консультации по этапам строительства.

Многие компании также сотрудничают с риэлторами или самостоятельно подбирают интересные варианты участков для клиентов. Такой подход помогает удерживать внимание аудитории и постепенно подводить человека к покупке.

Главное — системный подход

В строительном бизнесе продажи редко строятся на одном касании. Здесь особенно важны доверие, экспертность и постоянная работа с клиентом.

Компании, которые выстраивают систему из маркетинга, качественных встреч, сопровождения и работы с аудиторией, получают больше договоров и растут значительно быстрее.

Именно поэтому в «Клубе Строителей» предприниматели регулярно обмениваются рабочими инструментами, кейсами и практическими решениями для развития строительного бизнеса.

Если вы хотите развиваться в сильном профессиональном окружении, находить новые возможности и масштабировать компанию — присоединяйтесь к «Клубу Строителей».